01.09.2015

Berufsbild: Key Account Manager (KAM)

In dieser Rubrik stellen wir einmal wöchentlich Berufsbilder – zumeist aus der Elektronik vor. Diese Woche: der Key Account Manager. Ein Key Account Manager kümmert sich ganz gezielt um die Interessen von einigen Kunden (bzw. eines ganzen Kundensegmentes). Somit ist er zuständig für die Betreuung von einem oder mehreren strategisch wichtigen Schlüsselkunden, die wichtig genug sind, um einen einzelnen Ansprechpartner in der Firma zu haben. Das Key Account Management folgt dem Prinzip "One face to the customer!" und garantiert den Kunden eine umfassende Betreuung in allen Belangen.

Medium key account manager kam 01

In dieser Rubrik stellen wir Ihnen Berufsbilder aus der Elektronik vor.

Diese Woche:

Key Account Manager
Betreuer von Schlüsselkunden

Kurzdefinition:
Key Account Manager (KAM) in der Elektronik

Vertriebsingenieur mit speziell definierter Kundenverantwortung für nur wenige Kunden

Was ist ein KAM – Key Account Manager überhaupt?

Ein Key Account Manager kümmert sich ganz gezielt um die Interessen von einigen Kunden (bzw. eines ganzen Kundensegmentes). Somit ist er zuständig für die Betreuung von einem oder mehreren strategisch wichtigen Schlüsselkunden, die wichtig genug sind, um einen einzelnen Ansprechpartner in der Firma zu haben.

Das Key Account Management folgt dem Prinzip "One face to the customer!" und garantiert den Kunden eine umfassende Betreuung in allen Belangen. Das schließt beispielsweise regelmäßige Telefonate und Kundenbesuche ein, bei denen u.a. die Angebotserstellung, Preisverhandlungen, Produktqualität und der Abschluss von Design-Ins und Design-Wins geregelt werden.

Abhängig von der jeweiligen Firma bzw. den Aufgabengebieten ist der Key Account Manager neben der Betreuung eines bereits bestehenden Kundenstamms auch an der Neukundengewinnung beteiligt.

Was muss ich mitbringen um Key Account Manager zu werden?

Der Key Account Manager repräsentiert sein Unternehmen beim Kunden und muss somit über ausreichendes Fachwissen verfügen, um eine kompetente und souveräne Darstellung beim Kunden zu sichern. Hierfür ist eine sehr gute Kenntnis der Produkte sowie technischer Verständnis ihrer Funktionsweisen nötig, um diese beim Kunden optimal einbinden zu können.

Hilfreich sind somit:

  • Vertriebserfahrung

  • Verhandlungsgeschick

  • Technischer Hintergrund

  • Präsentationskompetenz

  • Souveränes Auftreten, wortgewandte Ausdrucksweise

  • Verkaufstalent

  • Kommunikationsstärke

  • Auf Grund immer größerer Internationalisierung: sehr gute Englischkenntnisse

Wie werde ich Key Account Manager?

Die beste Möglichkeit für Berufsanfänger bietet ein Traineeprogramm für Sales, welches von vielen namhaften Unternehmen angeboten wird. Alternativ ist es möglich, über die Schiene „junior sales“ nach und nach kleinere Kunden zu übernehmen um so dem Arbeitgeber zu beweisen, dass man auch größere Accounts managen kann.

Für Arbeitnehmer mit Berufserfahrung ist der Key Account Manager oftmals der nächste Karriereschritt für einen Vertriebsingenieur (VI) oder einen Field Application Engineer (FAE), der zuvor mehrere verschiedene Kunden betreut hat.

Es gilt jedoch, dass der Schritt zum Key Account Manager von einer breiten Ausgangsbasis möglich, denn zu den Kernkompetenzen zählen:

  • Vertriebstalent

  • Kommunikationstärke

  • Beziehungsmanagement

  • Technische Kompetenz

Somit kann der Beruf des Key Account Managers beispielsweise auch für Arbeitnehmer in den Bereichen Marketing, Quality und natürlich Vertrieb interessant sein.

Wie sieht mein Alltag als Key Account Manager aus?

Der Key Account Manager arbeitet als Schnittstelle zwischen dem Kunden und dem eigenen Unternehmen. Somit ist strategisches Kundenbetreuung von essentieller Bedeutung. Zusätzlich analysiert er den Markt und auch die Konkurrenz. Außerdem identifiziert der Key Account Manager regelmäßig neue Geschäftspotentiale.

Natürlich sollen auch die jeweiligen Kunde weiter entwickelt werden – Customer Relationship Management ist somit ein wichtiges Schlagwort hierfür. Zudem ist die Optimierung der Zusammenarbeit und der Kundenprozesse eine weitere Hauptaufgabe.

Was für ein Ziel habe ich als Key Account Manager?

Das Ziel des Key Account Managers ist der erfolgreiche Ausbau des Umsatzes bei einem wichtigen oder Schlüsselkunden sowie des Marktanteils des Unternehmens. Zudem soll eine langfristige Kundenbindung gesichert werden. Neben dem bereits bestehenden Kundenstamm zählt auch die Neukundenakquise zu einer der Hauptaufgaben des Key Account Managers.

In welchen Industriezweigen kann ich als Key Account Manager arbeiten?

Prinzipiell gibt es Key Account Manager in so gut wie jeder Branche.

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Welche Firmen suchen Key Account Manager? Welche Firmen sind die Top-Arbeitgeber für Key Account Manager?

So gut wie jede Firma benötigt Key Account Manager. Die Frage nach den Top-Arbeitgebern lässt sich jedoch nicht pauschal beantworten. Natürlich gibt es einige Firmen, die ganz grundsätzlich als „Top-Arbeitgeber“ gelten. Dies ist jedoch immer von der Perspektive abhängig, da beispielsweise manche Arbeitnehmer gerne bei Großkonzernen arbeiten und andere wiederum kleine, inhabergeführte Unternehmen bevorzugen.

Welche Entwicklungsmöglichkeiten habe ich als Key Account Manager?

Die nächste Stufe nach dem Key Account Manager ist meist der Sales Manager/Director, also der Vertriebsleiter.

Wie viel verdiene ich als Key Account Manager?

Unserer Erfahrung nach liegt das Gehalt eines Key Account Managers in der Elektronikbranche bei gut € 90.000 p.a.. Meistens wird hierzu noch ein Firmenwagen gestellt, der auch privat genutzt werden darf.

Weitere Details hierzu sowie zum Gehalt in der Elektronik grundsätzlich finden Sie auch hier: Gehaltsreport in der Elektronikbranche 2015 im Karrieremagazin HIRED!.

Wie zufrieden sind Key Account Manager?

  • Arbeitsplatzsicherheit: 2

  • Firmenimage: 2

  • Ausstattung des Arbeitsplatzes: 3

  • Betriebsklima: 2

  • Freiräume: 2

  • Flexible Arbeitszeitgestaltung: 2

    1 = sehr gut; 5 = sehr schlecht
    Quelle: Gehaltsreport in der Elektronikbranche 2013

Ich will Key Account Manager in der Elektronikbranche werden – was soll ich tun?

Auch die Experten unseres Cooperationspartners SchuhEder Consulting GmbH sind Ihnen gerne - beispielsweise in einem kostenlosen Karrierecoaching - behilflich.
Der Einfachheit halber wurde in diesem Artikel ausschließlich die männliche Version des Berufsbildes verwendet. Damit ist keinerlei Wertung verbunden. Alle Angaben gelten auch für die weibliche Form des Berufsbildes.


Autor: Nadja Eder


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